Vender no es fácil, pero tampoco imposible. De la unión del diseño de interiores y un profundo conocimiento del mercado inmobiliario nace el home staging, una técnica de marketing que acelera la compraventa y que desde
AVANZA GTI Inmuebles tratamos de divulgar para que nuestros clientes encuentren herramientas que faciliten la venta de su inmueble en estos momentos.
A. ARAGÓN – Cada vez es más difícil vender una vivienda. El comprador ha pasado a ser una especie casi en vías de extinción. A pesar de la caída de los precios, las entidades financieras no trasladan las ayudas recibidas a las familias, conviertiendo la tarea de conseguir una hipoteca en un reto hercúleo. Por otra parte, la lacra del desempleo en España, que ya ronda los seis millones de parados, no es un aliciente que invite al optimismo.
Sin embargo, en medio de este catálogo de elementos poco motivadores, la maquinaria de la mercadotecnia fuerza sus motores para dar a luz herramientas que permitan mirar al futuro con renovada esperanza. Un ejemplo es el home staging, una técnica de marketing inmobiliario de factura americana que viele avalada por unos resultados muy satisfactorios.
El objetivo de esta ‘puesta en escena’ profesional es el de “agilizar el proceso de venta o alquiler, sacando la rentabilidad máxima posible”, afirma Joana Aranda, responsable de Casas a punto. Después de pasar por Inglaterra y Francia cosechando éxitos, el home staging llega a España para extender el concepto aplicado en los pisos pilotos a cualquier tipo de inmueble disponible en el mercado, ya sea nuevo o usado.
El poder de la imagen
Está más que demostrado que cuando un potencial comprador realiza una búsqueda en algún portal inmobiliario experimenta una sensación de mayor aceptación cuando la ficha del inmueble incluye fotos en las que la vivienda está ordenada, limpia y resulta luminosa. Esta atracción se mutiplica cuando llega el momento de realizar la visita y las habitaciones le envuelven de buenas vibraciones. Aunque dar una excelente imagen sea algo lógico, abundan los casos en los que la estética se relega a un segundo plano, tanto en los anuncios online como en la visita física, con el consecuente ‘bajón’ del cliente.
No son pocos los vendedores que aún no entienden la dimensión psicológica de la compraventa, y que no consideran la presentación óptima de su producto un argumento de venta tan importante como un precio atractivo o una situación estratégica. Pero en los tiempos que corren, hay que explotar todos los recursos, y parece que el home staging es un recurso que funciona: si se trata de una venta, los expertos consultados por pisos.com aseguran que se tarda entre una semana y cuatro meses en cerrar la operación. En cuanto al alquiler, no se llega a las dos semanas en captar un inquilino.
El secreto está en la despersonalización
Un error común es confundir el home staging con el interiorismo, pero tal y como afirma Anna Garcia, de Espai Interior, “no se trata de decorar espacios, ya que esto sería personalizarlos y hacerlos al gusto de algunos compradores, sino de despersonalizarlos para que gusten a todos los compradores”. El principio fundamental del home staging es la neutralidad, y ésta se consigue “limpiando el inmueble, reparando los desperfectos, tirando los objetos inservibles… En resumen, destacando las cualidades de la vivienda y minimizando sus defectos”, declara Garcia.
En esta línea también se manifiestan desde Barcelona Home Staging, que hablan de “convertir una vivienda en un lugar acogedor, neutro, moderno y atractivo para hacer que ésta tenga mejores oportunidades para venderse o alquilarse rápidamente y al mejor precio”. Para lograr sus fines, el experto en la materia o home stager debe tener “una formación en diseño de interiores sólida y reconocida, además de una larga experiencia dentro del sector inmobiliario y en el mundo de los negocios”, revela Kathleen Reiss, directora de esta compañía. Así pues, no basta con tener cierta sensibilidad estética para los ambientes, hay que conocer el sector desde dentro.
Vender cuanto antes
Más allá de una capa de pintura que aporte frescura y luminosidad, el impacto en la comercialización tras el cambio radical dispara el interés. “Con las nuevas fotografías se consiguen más clics en los portales”, aseguran desde Barcelona Home Stanging, que calcula que las visitas que se logran al anuncio aumentan entre 5 y 7 veces. Igualmente, Casas a punto pone el énfasis en el elemento diferenciador de la vivienda: “Unas buenas fotografías nos harán destacar entre los demás en los portales de clasificados online”, asegura Aranda, añadiendo que a la hora de la verdad, cuando llega el momento de conocer en persona el inmueble, “el cliente vivirá una experiencia única”.
Lograr una impresión positiva durante la visita comercial pone el cierre de la operación más cerca, sobre todo, si la vivienda está en precio, reduciendo la posibilidad de que durante la negociación se propongan “rebajas de precio innecesarias”, alude Reiss. En este sentido, cada vez son más las agencias de intermediación que tienen en cuenta este servicio de ‘marketing experiencial’ para “transmitir la idea al posible comprador durante la visita de que en esa casa vivirá feliz”, asegura Garcia, añadiendo que el objetivo es que el interesado “se sienta como en su propia casa nada más entrar por la puerta”.
Cada caso es único
Aunque las premisas sobre las que se basa el home staging son de aplicación general, no hay dos casas iguales. Tal y como sugieren desde Barcelona Home Staging, no es una simple cuestión de metros cuadrados, dado que “hay viviendas vacías, otras sobrecargadas; hay pisos muy gastados, otros que están recién reformados; hay casas que se parecen a un hospital, otras que están muy personalizadas…”. Un presupuesto aproximado para una vivienda de 90 m² y 3 habitaciones se movería entre los 1.000 y los 3.000 euros, pero todo dependería de las necesidades concretas.
Tener una vivienda vacía cuesta dinero. Existen una serie de gastos fijos, como las cuotas vecinales o los impuestos relacionados con la vivienda, que hacen que mantener una casa que no genera rendimiento alguno resulte día a día más caro. “Con una inversión mínima se obtiene una gran rentabilidad”, defiende Aranda, que insiste en la idea de la devaluación progresiva de las propiedades a medida que pasa el tiempo.
Asimismo, Reiss admite que actualmente “hay muchos pisos que están a precio de mercado y, a pesar de ello, no se venden, ni se alquilan. Ni siquiera reciben visitas, mientras que pasan los meses, incluso los años”. En un entorno complejo, en el que es más importante que nunca que las viviendas en venta entren ‘por los ojos’ al potencial comprador, hay que esforzarse por destacar y atraer a un comprador que, aunque parezca mentira, no se ha evaporado.
fuente; pisos.com
